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我们如何杀入智能硬件这个红海市场

发布时间:2020-03-12 12:30:16 阅读: 来源:岩棉板生产家厂家

导语: 硬件的低价和补贴只能一时,不能一世,一个行业始终会恢复到它应该的平均利润水平。

智能家居发展了几十年,一直不红火,比较成熟的市场也仅在于高端的别墅楼宇市场。随着3G/4G网络的发达,传感器技术的进步和成本的降低,智能手机的出现以及互联网落地的需求,这些因素驱动了智能家居市场这几年的火爆。

GOOGLE几年前收购了NEST点燃了科技圈对于智能硬件、智能家居的热情,资本的助力下,一波波产品众筹、上电商、红红火火。热心技术、向往科技的部份消费者也感受到了智能家居发展的趋势,通过一轮轮的发展,相信智能家居会逐步走入消费者的家庭。

在这一两年发展过程中,根据京东的统计,出现一定销量的智能硬件,主要是智能路由器、智能插座、智能手环等几类产品。大热的方向还有无人机、机器人等。对于普通消费者,价格最低、入门简单、能体验智能操作并具备一定实用功能的就是智能插座了。现在业界从事智能插座开发的有上百家,玩家众多。除了一系列互联网创业公司之外,身为科技巨头的联想、小米;传统插座厂家公牛、鸿雁;家电厂家海尔/TCL/创维;以及一系列代工厂家、安防巨头、通信大厂等等,均加入了智能插座开发者的行业,纷纷把智能插座作为自己进入智能家居的先导产品,可见智能插座市场的火热程度。

在这纷纷扰扰、百花齐放的市场,互联网巨头提供云计算、品牌和营销渠道的平台,接入万物,汇集流量,抢占业务和数据的高地。传统插座巨头、家电霸主、IT大厂具备雄厚的资金、品牌和渠道,对市场进行详细调研和解构,拥有深厚的研发实力和供应链基础,在这热的发烫的方向中以插座为切入点,自己核心产品和技术为中心,提供智能家居的整体方案,至少要保证自己在新兴市场不要落伍。而创业者赋予了产品更多的灵性、更多的创意,希望在细分市场中获得一杯羹。价格战已经打响,几年前的一百多块,到99块,79,59,39块,产品直接亏本卖!作为创业者来讲,在这众多巨头看中的战略产品方向上,价格又快速下降的市场如何生存呢?

没有品牌、缺乏渠道、资金短缺、供应链不配合像几座大山始终压在创业者的头上。消费类产品特别是智能插座的技术门槛似乎不高,现在产品除结构外形有第一眼的区别,功能上均是APP控制、定时控制、USB充电、WIFI中继等等,消费体验基本相同。传统厂家即使缺少准备,以雄厚的实力进行赶超,在这快节奏的时代留给创业者的时间也不多。

在智能插座市场上,除了京东、天猫、淘宝、微商等电商之外,线下市场仍然广阔。除了大厂把控的渠道之外,仍然足够的空间获得机会。例如外贸单,针对欧盟的能耗要求,满足认证要求,形成一定的销售额;礼品市场:针对银行,运营商、大企业或企业采购形成一定的销售额;方案提供商模式:在产品中形成自己某一个模块的技术能力,或提供某个整体软硬件方案,作为企业的供应商;挖掘新类型渠道,在某个地域获得市场份额。这些市场能保证一定、一时之需,未必不是成功之道。若从产品和产业长远发展的角度,只有正面切入广大的海内外消费者,才能迎来大发展的机遇。创业者是否一点机会没有了?

对于我们初创者选择的第一步很重要,往往会选择某个细分市场,有特定需求的地方进行突破。如果找到,并能保持快速的发展,领先一步或者半步,自然是幸运眷顾。然而在充分竞争的正面市场,传统厂家通过多年的调研和研究,从某种程度上,消费者的需求也基本挖掘殆尽。而且正面市场上标准之争也是大厂最喜欢祭出的法宝,某某实验室、某某协会的声音未必不是竞争的结果。当然可以说大象跳舞,不如我们小步快走,大厂的内部协调和部门墙,不如小公司的齐心协力,整体投入快。快鱼吃慢鱼,这些基本战略,道理不错,我们是科技型公司,如何刨除战略成分,寻找自己的突破点,实现我们研发产品的快速发展?

什么是消费者喜欢的插座和接线板。突破毫无疑问需要明确消费者的喜好,了解市场的导向。而市场的导向是渠道还是消费者,谁能代表消费者?渠道的市场反馈需要听一半,是渠道自己的想法,还是消费者的反馈,还是在某个场景特殊客户的要求。某个地区的消费需求能否代表整体市场呢,或者能代表某个消费群体?这需要专业的消费需求分析。市场调研不是简单的发调查问卷,有专门的公司采用专业方法来调研、挖掘客户潜在的心理需求,当然费用不菲,而且亦有局限性。插座是工具类产品,不属于消费者重点关注的消费品。所以我们关注长期的消费者采购习惯和决策模式。

多年的插座市场发展过程中,消费者关心的品牌,质量和安全一直是不变的课题,也是形成采购的重要决策因素。那么安全是不是伪需求?前一阵子,互联网某教父已经就这个课题下了结论,安全是伪需求。不能完全被消费者感知,安全不能实现到位是两大原因。花费巨资研发的产品最终改头换面。

消费者会为安全买单吗?国内大城市的治安还是不错的,道路、小区都有了视频监控。大家遇到偷盗的次数估计一生也没有一次。普通的大门也足够安全。为什么现在安全门,安全锁大行其道?一是人身安全,消费者不愿意冒险发生一次万一。二 安全大门的确能够带来安全的感觉。所以我们认为在不同时间、不同场景、不同产品,安全的意义就完全不同。对于插座接线板,安全永不落伍,只要解决好上述几个问题。

现在基本所有的接线板和插座均宣传具备安全特性,为形成差异化安全,我们把插座进行深入解读,分拆它的各类属性,形成了新的突破点。对于这种方法有TRIZ创新方法论可供参考,我们的Q波智能产品应用了多种发明原理,例如结构上采用分割原理形成不同组件,利于装配和生产;将电子件和结构件根据组合原理形成新的安全方案;再根据预补偿原理构建多重安全保护机制。最终在极其有限的强电空间里实现插头识别功能,非插头插入不会通电。比现在的技术,例如保护套,保护门要高,在技术上形成自己的护城河。其次在产品上进行组合,通过LED、手机APP、手册上充分让消费者体验到安全保护的有效性。关键还不改变消费者使用习惯!让消费者愿意传播Q波品牌。所以需求是存在刚性和柔性两个层面,在刚性上找不到突破点,一切努力枉然。而在需求方向上不能因势利导需求落地,需求也会变成伪需求。

找准细分市场和方向,只是万里长征第一步,漫长的研发过程亦是遍布陷阱,智能硬件坑很多,对于创业者真是坏事么。事情总有两面性,爬出坑来就是胜利者,回头一看,这些坑反而形成自己的竞争门槛。大部分坑可预先避开,如何避免采购质量问题,有面向可采购设计DFP;PCB生产出来组装有问题,无法双面贴片、虚焊严重,有面向装配、生产的DFA,DFM;生产出来产品寿命短、有面向可靠性设计DFR;不好用,无法测试等等问题,都可在设计阶段就解决,DFX(design for xxx)。某个房子需要7天完工。某个团队4天在规划准备,3天搭建,一次完成。另一个团队上手就做,5天完成,结果后面不停的返修。硬件不可能随便迭代更改,设计能解决的问题应尽量在前期解决。可能大家不熟悉什么是DFX,可以联系我,现在杭州有华为资深专家团队提供这样的免费服务。技术问题的解决在实现过程中也仅仅是一方面。产品质量还有很大一部分是管理出来的。如何象指挥家一样协调采购、软硬件开发和测试、模具厂、PCB厂、组装测试厂、包装厂以及营销和服务成一个整体也是深有学问。智能硬件包含了嵌入式软件,两者需要采用相同的管理模式。除非快速验证一些原创性技术,智能硬件开发一般不采用快速迭代方式。

除掉开发和生产,智能硬件始终无法回避的就是成本和价格。上述的DFX和管理最终的目的就是降低时间成本、研发投入和物料成本,获得自己核心竞争力。产品一上市,就不得不面临低价、低价再低点的要求。特别是这个互联网时代,巨头把硬件作为获取用户的新方式,羊毛出在猪身上,硬件不赚钱,对创业者杀伤巨大。当然还不只互联网巨头,前有狼后有虎,还有中国特色的山寨厂。

价格战是两败俱伤,也不是初创者能够拿起的武器。找准需求,研发差异化产品,在细分市场行销能部份缓解价格竞争的激烈程度。消费市场已经发展了几十年,国内消费需求也在逐步升级。给消费者更多的价值,应是一个市场良性发展的方向。以当下互联网精神为例,专注每一个细节给客户惊喜,更好的服务和感受,快速的问题反馈均是提升产品和品牌的价值。在消费者使用插座的几秒钟,我们分解成多个场景。未插入插头不通电,插入插头一半不通电,只有插头稳定插入后才通电。通电后万一设备漏电、线缆破损造成短路马上断电,给予消费者360度安全的体验。除此之外,在消费者购买中、购买后在营销上、服务上进一步给予配套产品和品牌的优惠,进一步提升消费者好感度。通过联网的86插座,充分学习各个房间多类电器的使用习惯,通过大数据分析,更贴近消费者的潜在需求。后续是DT的时代,掌握数据,并通过数据给予服务才是竞争的王道。也是硬件公司软硬结合的战略方向,谁具备了迎合这种趋势的DNA谁就具有未来发展的长期门票。

这是一个最美好的时代,也是最残酷的时代。真正把握市场的脉搏就能赢得自己的成长空间,具备初步的竞争实力。竞争对手能够补贴单品,不能补贴整套系列产品;补贴只能针对低价值产品,不能是高价值的核心产品。即使市场竞争到了产品低于成本价或者白送的阶段,硬件不是软件,安装、调试、维护、升级也全部白送?不能白送的地方就存在我们的生存空间。整合自己的生态圈,新兴的产品有新兴的渠道,家电卖场、家政O2O、幼教机构、母婴消费群、家装设计等等合作伙伴不是线上营销能够覆盖的地方,灵活的渠道政策足够保证生存的广大空间。硬件的低价和补贴只能一时,不能一世,一个行业始终会恢复到它应该的平均利润水平。只要具备平均利润水平生存的能力,相信能收货成功的果实。市场和产品最终由消费者决定。

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